Ведете ли вы переговоры о заключении крупного контракта или просто просите о повышении, вам необходимы особенные навыки, которые позволят добиться преимущества в этом процессе, при этом сохранив положительные рабочие отношения с другими участниками взаимодействия.
Мы обещаем, что к концу этого курса вы будете знать:
У каждого работника вашей организации есть клиенты. Это происходит по той причине, что у каждого работника есть коллеги, а коллеги — тоже клиенты, хотя мы иногда и забываем с ними обращаться как с таковыми. У коллег бывают вопросы и им нужны ответы, или же помощь в каких-либо задачах. Как клиентам, им необходимо уважение, быстрый ответ на их запросы и полное внимание к их проблемам. Им нужно клиентское обслуживание!
Мы обещаем, что этот курс поможет вам узнать, как управлять взаимодействием с внутренними клиентами и создавать взаимовыгодные решения.
При продаже клиенту редко предлагают заполнить пробел, вызванный фактическим отсутствием продвигаемого продукта или услуги. В большинстве случаев клиент уже использует подобный продукт или услугу от конкурентов. Задача продавца состоит в том, чтобы исподволь внушить клиенту намерение и желание изменить текущее положение вещей. Когда это намерение и желание укреплено, возникает еще одна непростая задача: необходимо реализовать такое изменение, не забывая про выгоду от продажи и сдерживая данные обещания.
Мы обещаем, что к концу этого курса вы узнаете, как:
Не имеет значения, что именно подлежит продаже: комплексные решения, материальные ценности, консультации — общий смысл состоит в том, что «вы делаете что-то для кого-то», а не «вы делаете что-то с кем-то». Поэтому широко распространено восприятие, что процесс продаж связан с чувством страха.
Клиент боится, что ему навяжут что-то в действительности ненужное, или что его время будет потрачено на бесполезные обсуждения.
Специалист по продажам боится, что ему откажут, что он не выполнит свой план по продажам, что он не сможет оплатить свои счета. В качестве защитного механизма специалист по продажам выбирает высокомерие: он рассказывает, как хороши его продукт или услуга, ни на секунду не задаваясь вопросом: а в чем же выигрыш потенциального клиента?
В то же время, клиент выберет техники покупки, противостоящие агрессивным техникам продаж: он разошлет запросы на предложение многим поставщикам, попросит, чтобы письменно ответили на его вопросы, и ответы на эти вопросы будут немногословными и уклончивыми.
Мы обещаем, что к концу этого курса вы узнаете, как:
Как специалист по продажам, что нового вы можете предложить в работе с крупным клиентом, к которому обращается большинство поставщиков решений, подобных вашим, но с более низкими, чем у вас, ценами? Как удостовериться, что в процессе продажи вы беседуете с тем человеком, с которым следует, и обсуждаете именно то, что следует? Как различить, на что вы можете повлиять, и что изменить не в вашей власти, и пытаться это сделать значит бесполезно потратить время, усилия и деньги? Философия успеха в отношениях с ключевыми клиентами основана на формуле:
Успех = Отношения (Возможность) + Перспектива (Ценность) + Решение (Изменение)
Мы обещаем, что к концу этого курса вы узнаете, как:
Успех специалиста по продажам в большой степени зависит от способности создавать доверительные отношения с вашими потенциальными клиентами. И как и с любыми другими человеческими отношениями, доверие начинается с первого шага в общении. Быть хорошим собеседником означает уметь сочетать и уравновешивать способности активно слушать и убедительно говорить. Цель этого курса — снабдить вас основными навыками, которые помогут вам стать уверенным и влиятельным собеседником и позволят быть более успешным продавцом.
Мы обещаем, что к концу этого курса вы узнаете, как:
В ходе продаж у вас часто есть только один шанс впечатлить и убедить группу людей и привлечь их в качестве клиентов. Поэтому развитие способности делать презентации для продаж четкими, убедительными и эффективными имеет важное значение. В этом курсе вы узнаете, как улучшить навыки презентации и превратить их из «хороших» в «великолепные».
Мы обещаем, что к концу этого курса вы узнаете, как:
Управление продажами не является ни простым, ни сложным. Управление продажами — это просто управление личной функцией продаж организации. Руководители функции продаж имеют дело как со стратегией (планированием), так и с людьми (реализация). Они должны уметь эффективно работать со своими командами, другими подразделениями организации и с клиентами.
Существует четыре основных области в процессе управления продажами:
Мы обещаем, что к концу этого курса вы узнаете, как использовать эффективные инструменты, которые помогут вам: Определять, Развивать, Направлять и Оценивать вашу команду специалистов по продажам.
Успех продажи зависит от отношения продавца, а не от отношения клиента. Для последнего покупки — запоминающийся опыт, в особенности, если клиент недоволен. То, как клиент чувствует себя, покидая магазин, зависит от продавца, которого он встречает, и подготовка продавцов является бесконечным процессом. Каждый этап общения с клиентом должен выполняться профессионально и в манере, заслуживающей доверия: начиная с того, как приветствуют клиентов и сопровождают их в нужный им отдел, и заканчивая определением их потребностей, предложением решений и всеми действиями, направленными на то, чтобы они пришли снова.
Мы обещаем, что к концу этого курса (основанного на идее, что невозможно кого-то научить чему-то — можно только помочь людям раскрыть себя), вы узнаете, как:
Что делает переговоры успешными? И почему иногда мы соглашаемся на договоренности, противоречащие нашим интересам? Понимание структуры, динамики и психологических механизмов переговорного процесса генерирует ответ на эти вопросы, которые в деталях разъясняются в ходе комплексной деловой игры под названием «Переговорщик».
Выполнив практические действия 4 уровней сложности и пройдя 24 переговорных процесса, разбирая индивидуальные и командные ситуации, обучаемые усваивают максимум знаний в короткое время, применяя их на практике. Преподаватель с не менее чем 20-летним опытом переговоров научит вас, как стать тем, кто контролирует игру.
Эра глобализации несет с собой экспоненциальный рост сложности отношений и систем интересов. Многополярность становится доминирующей парадигмой, а переговоры приобретают первостепенное значение. Число интересов и участников взаимодействий все увеличивается, а вопросы для обсуждения чрезвычайно усложняются, что делает процесс многосторонних переговоров в целом чрезвычайно сложным и разочаровывающим. Деловая игра «Interstellar: 3020» представляет собой переговоры между представителями четырех крупных сил: три из них являются представителями побеждающих в межгалактической войне сторон, тогда как одна представляет сторону, терпящую поражение.
Программу можно легко адаптировать к потребностям участников, так как ее можно ориентировать на переговоры внутри организации для улучшения коммуникации и усиления сотрудничества между департаментами и внутри них, или же на личное развитие участников, а именно на улучшение их навыков в сфере многосторонних переговоров. Ключевыми атрибутами этого учебного курса являются комплексный подход и адаптивность, позволяющие вам справляться с непростыми задачами новой информационной эры на более высоком уровне.
Клиенты — самое ценное достояние компании; их привлечение и превращение в лояльных покупателей является основным приоритетом любой компании. Учитывая, что деловые отношения в первую очередь являются межличностными, ориентация на разрешение проблем клиента является решением, открывающим богатейшие возможности. Вот почему критически важно знать ключевые элементы построения системы качественного обслуживания клиентов. Программа использует деловую игру «5 STARS™», разработанную для подготовки специалистов, которые находятся в непосредственном контакте с клиентами.
Первая часть игры посвящена изучению основополагающих принципов организации подразделения по поддержке клиентов. Целью второй части является приобретение участниками компетенций в конкурентном формате, обеспеченном установками деловой игры. Приняв участие в деловой игре «5 STARS™», студенты разовьют навыки активного и эмпатичного слушания, управления взаимодействием с клиентами, поймут необходимость развития лояльности к продукту.
Первый шаг в защите своей территории или завоевании новой состоит в приобретении подробнейших знаний о ней. И, поскольку в нынешних условиях деловая активность ведется в соответствии с принципами военного искусства, эта программа предоставляет вашей компании средства обороны и нападения. Эта программа, которую можно адаптировать к конкретным потребностям любой команды специалистов по продажам, создает цельную картину, выявляя трудности и возможности в заданной области.
Ваша команда получит доступ к техникам улучшения отношений с существующими клиентами и привлечения новых. Максимизируйте свои ресурсы, обойдите своих конкурентов!
Эта программа основана на той идее, что лучшей теорией продаж является практика. Участники испытают свои навыки продавцов в реальной встрече с реальными руководителями компаний. Они узнают из первых рук, чего высшее руководство ожидает от специалиста по продажам. До этого преподаватель и студенты попытаются вместе определить, как изменился мир продаж за последние годы, и какими должны быть действия успешного продавца.
Розничные продавцы используют разнообразные инструменты рекламы и коммуникаций, чтобы повысить уровень осведомленности будущих покупателей о своих продуктах и услугах. Целью этих действий является увеличение суммы счета покупателя и повышение его лояльности. Таким образом, правильно составленная маркетинговая смесь может привести к повышению прибыльности и более высокой доходности вложений.
Содержание и презентация этого семинара помогают легко понять общую картину для всех уровней принятия решения, затрагивая важнейшие предметы маркетинга розничной торговли, не пренебрегая и традиционными концепциями (4P и 4C). Этот курс просто и доходчиво доносит проблемы основных зон внимания розничной торговли, а также вопросы подхода к клиентам, в зависимости от их типологии и основываясь на определении их потребностей. Участники принимают активное участие в определении правильной комбинации продаж и маркетинга.
Чтобы обойти конкурентов, нужно представить клиенту предложение, которое отличается от других и имеет адекватную его потребностям ценность. Клиенты хотят больше добавленной стоимости, и продавцы должны действовать более твердо и прямо, ориентируясь на сокровенные, часто невысказанные потребности клиентов. Иными словами, продавцы должны превратиться из специалистов по решению проблем в специалистов по их выявлению.
Учебный курс «Чемпионы продаж» ориентирован на развитие техник противодействия возражениям и эффективных продаж, при повышении способностей влиять на решение о приобретении и эффективно выявлять потребности клиента. Участники шаг за шагом приходят к пониманию процесса продаж и требуемых действий, они ознакомятся с правильным способом оценки потребностей клиента. Участники также смогут предложить выигрышное решение и, конечно, они обогатят свой арсенал необходимых компетенций, что позволит им заключать больше торговых сделок.